2021 09-24

【职场】凭实力频频开单，销冠都是怎样跟客户聊天的 ？

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经常会有新人问：

面对客户时我如何才能打动他们？让他们愿意购买我们的产品？

抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽浑身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使产生了厌烦情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。

在与一些成功的销售高手的交流中，西小点发现一些规律，面对客户时的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。

01“外在 · 提升你的颜值”

外表是我们的第一张名片，直接影响了客户对我们的第一印象。

首先，你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素。

比如，不守时、身上有异味、穿过于暴露或者紧身的衣服、头皮屑洒满肩膀、言语粗俗……。

其次，你无法改变自己的相貌，却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮。

比如：时刻面带微笑，并真诚自然；

主动握手并传递自己的热情；

增加自己的幽默感；

设计一个清爽干练的发型；

选一身适合自己风格并得体的衣服，色彩不要太花哨；站姿、坐姿和走姿端庄自然。

02“情感 · 当好客户的知己”

我们生活在一个社会交往十分频繁而密切的社会中，为了让事业走向成功，为了让生活更加绚丽，免不了要和各式各样的人和客户打交道。

你必须主动地去接近一些人，同时也需要被动地应付一些人，相信以下四点可以帮到你。

1. 主动热情

热情犹如阳光，会快速融化我们和顾客之间的陌生感，营造出一种好的氛围。这就要求我们，一方面，见到客户以后要主动、热情打招呼，同时语调要爽朗、厚重，不能有气无力。

2. 巧用称呼

实际销售过程中，至少有50%以上的拜访发生在非正式场合，这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式，否则容易让客户感觉疏远，比如可以尝试一些非正式的称呼。

比如：刘哥、张姐、兄弟、哥们……，运用得当的话，会让客户感觉舒服和亲切，从而拉近彼此的距离。

3. 善选话题

话题选择上，初期切入时，可以选择一些热点话题；中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题；后期收尾时，可以找到一些双方共同在意的话题。

比如：产品本身或者是曾经相似的经历，从而找到更多的共鸣。

4. 移情聆听

移情不是同情，而是从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客。

移情的基本步骤是：首先，抛去成见，把自己放在客户的角度上；其次，通过复述和确认，理解顾客的思维和感受，在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪。

03“魅力 · 打造属于自己的个性标志”

 * 设计自己的标志性动作 

独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力，比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。

在设计标志性动作的时候要注意，第一、动作本身要具有正面意义，同时贴合自身性格。

比如：你不能说你的标志性动作是对人竖中指，那简直是在找打；

第二、动作要简洁易展示。

比如：你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳，那样的话，估计等你打完拳，顾客都睡着了；

只要符合以上特点，想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。

 * 佩戴标志性饰品 

标志性饰品是什么？

是曾荫权的蝴蝶结领带！是叶茂中从未摘过的帽子！是王家卫一直戴着的墨镜！是让人无法忘记的鲜明记忆点！

我认识的一个业务员，他给自己设计的标志性饰品，是经常戴一条红色领带，以至于到后期，尽管一些客户都不知道他的全名，但都会说：那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。

04“同频 · 构建相似性 ”

有些人能够始终让我们舒服，是因为他们始终能够和我们保持在同一频道，同频的气场，能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性，从而感觉舒服。

那么，如何构建客户之间的相似性？

核心技巧就是：模仿。

1. 模仿客户的肢体语言

主要肢体语言包括：坐姿、手势、头的动作和面部表情。

比如：如果客户的坐姿较为随意，我们就可以在建立初步信任的基础上，坐的随意一些；如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点，我们在表达的时候，就可以借助简洁有力的手势来辅助表达；以此来契合客户。

2. 模仿客户的语调语气

从语调上模仿客户，可以快速增加客户的安全感，让客户感觉你已经完全接受了他，从而达到双方在情绪上的共鸣，快速建立信任关系。

比如，你见一个说话语速较快的客户，你就要改掉自己连珠炮似的语速，放慢自己的语速，和对方保持在同一频道，就会让客户感觉舒服而放松。

3. 模仿客户的口头禅

口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。

模仿客户口头禅，无疑是在暗示客户，我接受你所表达的核心价值信念，我和你是同类。

05“专业 · 巧妙呈现实力”

 * 巧讲客户 

人是社会动物，因而都具有从众性。所以，适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户，会很大程度上刺激客户的兴趣，当然，你所选择的成功客户必须符合以下特点：

第一，有一定的知名度，你不能选一个客户根本没听过的企业来讲，否则的话，客户基本无感；

第二，和客户的关联度高，比如：是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区，这无疑是在暗示客户，你看，跟你相似的他们都选择了我们的产品，要不你也来试试。

 * 巧讲资质 

此处的资质，可以是公司资质和个人资质。

俗话讲的好：王婆卖瓜，自卖自夸，讲出了自我营销的重要性，但自卖自夸难免招人嫌，所以要借助第三方的口来替自己做宣传。

比如，借其他客户之口，。

在沟通过程中，你可以说：最近在跟一个客户聊天的时候，他说你们公司作为行业前三的公司……；

再比如，借媒体之口。

你可以说：最近媒体上报道我们公司作为中国驰名商标……；

又或者借经历暗示，如：我在公司工作四年，服务过大大小小158个客户，一直秉承...。

通过以上五条魔法的使用，我们可以创造出一个充满吸引力和安全感的“磁场”。

让顾客感到舒服和放松，从而更容易对我们产生好感，以此为业务的下一步推进做好铺垫。

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